← Все новости

Как Kover.ru вышел на четыре маркетплейса

Маркетплейсы
30 мая 2020
Как Kover.ru вышел на четыре маркетплейса

Необходимость быстрого выхода на маркетплейсы для Kover.ru стала ясна сразу после объявления режима самоизоляции и закрытия офлайн-магазинов. Рассмотрев все возможные варианты, магазин выбрал для старта четыре маркетплейса. Опыт показал, что каждая площадка имеет свои особенности, проблемы, плюсы и минусы, которые надо анализировать, тестировать и грамотно использовать. Недостаточно просто выйти и ждать продаж.

Как Kover.ru вышел на четыре маркетплейса

На сайте онлайн-магазина Kover.ru представлено 4,5 тыс. уникальных дизайнов ковров из 5 розничных сетей, объединяющих 44 магазина и работающих в 17 городах РФ.

Первым критерием отбора маркетплейсов стал покупательский трафик. «В нашем представлении маркетплейс – это торговый центр, находящийся в онлайн, и нам казалось, что там должны действовать те же принципы, что и в офлайн, – рассказывает интернет-маркетолог магазина Kover.ru Максим Кириченко. – Для ТЦ самый важный критерий – проходимость, поэтому, рассматривая подбирая маркетплейсы для размещения, выбирали те, что имеют самый высокий трафик». Сроки выхода были поставлены очень жесткие – от недели до месяца.

Отбор маркетплейсов

Из российских маркетплейсов самый большой трафик имеет AliExpress, и, конечно, он сразу попал в список приоритетных.

Главному критерию соответствовал и Wildberries – площадка имеет высокий трафик и преимущественно женскую аудиторию, а женщины, как правило, занимаются оформлением дома. Но не устраивали условия сотрудничества. На Wildberries доступен только один формат работы – продажа со склада маркетплейса. Значит, пришлось бы отбирать определенный ассортимент, отгружать на склад, не понимая, как пойдут продажи и будет ли вообще спрос. Какие-либо ограничения габаритов отгружаемого товара есть у всех маркетплейсов, но ограничения именно Wildberries не позволяли магазину поставить на склад самые продаваемые размеры ковров. В итоге Wildberries был отложен на вторую очередь выхода на маркетплейсы.

Следующим рассматривался Ozon: выяснилось, что он отвечает всем основным критериям магазина, на первом этапе проблем с сотрудничеством не возникло, и выход на Ozon был осуществлен довольно быстро.

Изучался нишевой Inmyroom.ru, позиционирующий себя как маркетплейс модной мебели. На Inmyroom.ru не устроили высокая комиссия – порядка 45% с продажи – и относительно низкий трафик. Сотрудничество с этой площадкой также было решено отложить.

Не стали брать в расчет Lamoda, несмотря на высокий трафик. Дело в том, что  Lamoda, как и Wildberries, работает только по одной схеме – отгрузки со склада маркетплейса. Пока не стали рисковать и выдергивать товары из ассортимента  розничных магазинов. Хоть офлайн-магазины и закрыты, но продажи собственного интернет-магазина Kover.ru идут, и отгрузки осуществляются непосредственно из розницы. 

В итоге остановились на четырех маркетплейсах – Ozon, «Беру», Goods и AliExpress.

Для работы с маркетплейсами Kover.ru выбрал самый удобный для себя формат – при оформлении заказа курьер маркетплейса приезжает в офлайн-магазин и забирает товар.   Для большей оперативности отгрузка осуществляется пока только из одного магазина, располагающегося в ТЦ «Гранд», с ассортиментом 5 тыс. единиц ковров. По габаритам маркетплейсов подошли пока только 2,5 тыс. ковров. Цены на всех четырех маркетплейсах установлены одинаковые и совпадают с ценами самого сайта Kover.ru.

Как Kover.ru вышел на четыре маркетплейса

Первые сложности

В процессе выхода выявились характерные проблемы работы с маркетплейсами.

Регистрация обычно не составляет проблемы – как правило, в течение суток подтверждается аккаунт, можно заходить в личный кабинет и начинать заводить товары.

Тут и начинаются первые сложности. Приходится вручную заполнять тысячи карточек на товары, после чего они должны пройти модерацию. На некоторых площадках модерация длится месяц.

«Хорошо, если товар популярный и уже присутствует на маркетплейсе, – говорит Максим Кириченко. – Свое предложение можно подцепить к существующей карточке. Но наш ассортимент был уникален, приходилось все 2,5 тыс. ковров заводить вручную».

У каждого маркетплейса есть особые требования. Например, для сотрудничества с Ozon и Wildberries необходим электронный документооборот .  

Ошибки и опыты

Goods.ru

Первым маркетплейсом, на который удалось выйти, был Goods.ru. После месяца работы конверсия заказов в продажу составила всего лишь 63%. Мало заказов, низкий средний чек, много отмен со стороны клиентов, еще не получивших товар.

За месяц комиссия маркетплейса составила 16,2% от полученной выручки.

В целом расходы, в том числе на услуги провайдера, составили 75,5% от выручки. При таких показателях работать нерентабельно.

Минусы функционала – нет статистики просмотра товаров. Нет возможности контекстного продвижения.

Goods имеет и много плюсов. Очень существенный плюс – бесплатная логистика.

Есть удобный формат работы с магазинами – clic&collect – человек может заказать товары на маркетплейсе, а забирать в одном из офлайн-магазинов. «Для нас, магазина с большим количеством розничных точек, такая схема – хорошее решение на будущее, – говорит Максим Кириченко. – Это позволяет выгрузить на маркетплейс весь ассортимент, без ограничений по габаритам. Но в условиях изоляции этот формат не подходил. Выбрали формат «витрина +доставка» – курьер маркетплейса приезжает к нам, забирает товар и отвозит клиенту».

Есть возможность обновления остатков и цен из фида. Можно провести интеграцию с Retail CRM и обрабатывать заказы в собственной системе.

Осуществляется качественная техподдержка: «Все время запуска с нами работал менеджер, которому можно было в любое время задать вопрос и тут же получить  корректный ответ, – рассказывает Максим Кириченко. – Как показал наш опыт, не на всех маркетплейсах есть такая техподдержка».

Goods.ru показался перспективным для развития, и после карантина Kover.ru планирует запустить на нем формат clic&collect.

Как Kover.ru вышел на четыре маркетплейса

Ozon.ru

На Ozon магазин Kover.ru вышел буквально через пару дней после запуска на Goods.ru. И там показатели рентабельности получились более высокими: конверсия заказов в продажи составила 91%. Доля расходов с учетом рекламного продвижения – 18,3%. Комиссия маркетплейса примерно такая же – 16%, но без учета платного продвижения. Средний чек – в семь раз выше, чем на Goods.ru.

Не пришлось платить подрядчику, так как подрядчик – официальный партнер Ozon и подключает к площадке бесплатно. Это тоже повысило рентабельность проекта.

Площадка имеет хорошую аналитику просмотра товаров, продаж, кликов, добавлений в корзину.

Были и сложности на входе. Так, Ozon требует уникальный артикул для каждой единицы товара, а у Kover.ru несколько размеров каждого ковра с одинаковым дизайном имеют один артикул. Пришлось вносить изменения в ИТ-системе, чтобы по-другому формировать и учитывать артикулы.  

Минусы площадки. Очень жесткие требования к упаковке. С 30 апреля введены новые требования Ozon к маркировке товаров: для печати этикетки разрешается использовать только термопринтер или термотрансферный принтер. При этом размер этикетки должен быть 120×75 мм. Пришлось купить б/у термопринтер, правда, устройство недорогое и затраты оказались небольшими. Для упаковки ковров требуется исключительно белая непрозрачная пленка, никакие другие варианты не принимаются.   

Нет возможности загрузки товарного фида, и, чтобы следить за актуальностью ассортимента и цен, приходится в ручном режиме загружать шаблон.

Нет штатной интеграции с Retail CRM, поэтому все заказы обрабатываются в личном кабинете Ozon, что, во-первых, отнимает больше времени, чем при работе в собственной системе, во-вторых, создает больше ошибок.

Каждый приезд курьера Ozon в магазин за товаром стоит 1600 руб. При таких расценках продавать ковер за 5 тыс. нерентабельно. Поэтому изначально не стали загружать на площадку товары дешевле 15 тыс. руб.  

Но в целом с Ozon.ru уже сложилось эффективное партнерство, которое планируется продолжать.

 AliExpress

На глобальную торговую площадку удалось загрузить товары довольно быстро – за несколько дней. Но были проблемы с определением цветов: маркетплейс AliExpress требует указывать цвета из определенного набора, поэтому половина цветов не подгрузились, пришлось потом заводить товары руками.

Плюсы AliExpress. Работает с фидом, что позволяет поддерживать актуальность данных о товарных остатках.  Вся логистика осуществляется силами продавца, и это расширяет зону и условия доставки. Комиссия маркетплейса небольшая, зависит от товарных категорий, Kover.ru платит комиссию 5% или 8% в зависимости от товарной категории.

Осуществляется техподдержка, общение происходит в формате чата, специалисты площадки отвечают довольно оперативно. Показательных данных о продажах пока нет, но сотрудничество будет расширяться.  

Беру.ру

Загрузка на Беру.ру пока не закончена. На первом же этапе возникли проблемы – фотографии ковров не подходят под формат маркетплейса и не пропускаются модератором. Приходится делать технические доработки.

Как Kover.ru вышел на четыре маркетплейса

Начало второй волны

Вторая волна выхода Kover.ru на маркетплейсы началась развитием сотрудничества с Wildberries. Но из-за ограничений по габаритам товара на площадку заводятся не ковры, а мелкая мебель и аксессуары. Первые минусы – строгие требования к заполнению товарных карточек и поставкам товара, вплоть до размера дорожного просвета у автомобиля, завозящего товары на склад Wildberries. Большие плюсы – высокий покупательский трафик и продвижение товара самим маркетплейсом первые две недели.

В целом Kover.ru оценивает свой проект выхода на маркетплейсы как удачный и планирует выходить на другие площадки.

«Перед выходом на маркетплейсы у нас были большие сомнения – подходит ли нам такой формат, пойдут ли продажи, но в итоге мы не пожалели, – говорит Максим Кириченко. – Выйти на маркетплейс можно довольно быстро, если товар не уникальный. Думаю, неделя – вполне реальный срок. Но с маркетплейсами надо работать – анализировать, тестировать, принимать меры по продвижению товара, использовать все возможности площадки. И тогда можно добиться высоких показателей. Просто так выйти и ждать продаж – не стоит».

Пока сравнивать продажи агрегаторов и собственной площадки рано, прошло мало времени, плюс ковры имеют жесткую сезонность – весной и летом обычно происходит падение спроса. Пока продажи идут неплохо, после отмены самоизоляции, возможно, просядут, но осенью спрос снова восстановится.

Источник: Retail.ru

Маркетплейсы
30 мая 2020
Смотрите так же

Покупатели-экстремисты становятся всё находчивее

Покупатели-экстремисты  становятся всё находчивее
16 апреля 2024
Наш читатель поделился своим опытом: покупатель вернул БАД, подменив содержимое банки макаронами. Как так-то?
Читать дальше →

Data Insight: большинство активных селлеров сохранили количество категорий

Data Insight: большинство активных селлеров сохранили количество категорий
16 апреля 2024
По данным аналитиков на конец 2023 года, для большей части активных селлеров количество категорий не изменилось. Это характерно для:• 78% селлеров Wildberries;• 77% селлеров ...
Читать дальше →