Исследование продаж на маркетплейсах 2022-2023

Сколько реально селлеров на площадках?
Кто продает на миллионы?
Как много тех, кто едва сводит концы с концами?

Авторы исследования

MPGO

Крупнейшее русскоязычное комьюнити селлеров, а также экосистема услуг для селлеров по принципу одного окна.
Более 70 тысяч продавцов, как начинающих, так и крупнейших игроков рынка маркетплейсов, множество представителей смежного бизнеса — фулфилменты, онбординг, продвижение и пр.

Мы собираем актуальные новости
из первых рук и держим руку на пульсе рынка маркетплейсов в России.

• Комьюнити селлеров
• Новостной агрегатор
• Боты для селлеров
• Собственный фулфилмент в Москве
• Работа с Китаем

Shopstat

Один из ведущих аналитических сервисов для маркетплейсов— аккумулирует данные с 2020 года, более 290 тысяч зарегистрированных пользователей. Самый удобный сервис аналитики для новых игроков на маркетплейсах.

• Аналитический сервис
• Браузерное расширение для аналитики
• Сервис ответов на отзывы и вопросы на основе нейросети

Как выглядит снаружи рынок маркетплейсов в России?

Маркетплейсы работают в России с 2018 года.
За это время произошел взрывной рост электронной коммерции, во многом он был обусловлен локдауном во время пандемии COVID-19

Увеличивалось проникновение онлайн-торговли —  в 2020 г в онлайне покупали 50,2% населения, а по данным 2022 года это уже 58,3%

Менялся характер и возрастные границы аудитории — во время пандемии на маркетплейсы пришло множество покупателей старшего возраста 55-64 лет и 65+ (+57% и +50% соответственно), и, что примечательно, они сохранили свою покупательскую активность даже после того, как пандемия пошла на спад

Бизнес активно перемещался из офлайна в онлайн,
в 2022 году на долю онлайн-продаж пришлось 15%
от всего ритейла и 30% от рынка непродовольственного ритейла (+3 п.п. и +5 п.п. год к году соответственно)

Как выглядит рынок маркетплейсов изнутри?

• Выросло количество селлеров на маркетплейсах, а также появились нишевые площадки.
  
  Недобросовестные продавцы обучающих курсов(так называемые «‎инфоцыгане»‎) говорят о том, что стать миллионером легко.
  
  
  
• Маркетплейсы утверждают, что количество продавцов перевалило за миллион.
  
  Покупатели уверены, что продавцы купаются в золоте. Так ли это?
  
  

Data Insight оценивает количество селлеров на российских маркетплейсах следующим образом.

Сколько селлеров на Wildberries по данным Shopstat?

192 215 Активных продавцов было на Wildberries в августе 2023 года.

Возможно, маркетплейсы считают только количество зарегистрированных кабинетов.
Shopstat проанализировал реальных селлеров — тех, у кого 30 и более продаж в месяц.

По собственным данным площадки, в 2022 году количество продавцов на Wildberries превысило 840 тыс.

На графике мы видим, как менялось соотношение продавцов с разным объемом продаж на Wildberries с 2020 года.

Сколько селлеров на Ozon по данным Shopstat

123 652 Активных продавцов было на Ozon в августе 2023 года.

По собственным данным площадки, в 2022 году количество продавцов на Ozon превысило 120 тыс.

На графике мы видим, как менялось соотношение продавцов с разным объемом продаж на Ozon

с 2020 года.
                     

Как распределяются продажи среди активных селлеров на Wildberries

Распределение продаж в августе 2023 года на Wildberries:

49,71% продавцов имеют оборот менее 100 тысяч рублей
23,92% имеют оборот от 100 тысяч рублей до 500 тысяч рублей
8,32% продавцов имеют оборот от 500 тыс. рублей до 1 млн рублей
12,32% продавцов имеют оборот от 1 млн до 5 млн рублей
3,83% продавцов имеют оборот от 5 до 15 млн рублей
1,90% имеют оборот свыше 15 млн рублей

Таким образом, от общего числа активных селлеров только 18,05% продавцов зарабатывают свыше 1 млн в месяц. 

Как распределяются продажи среди активных продавцов на Ozon

Распределение продаж в августе 2023 года на Ozon:

55,32% продавцов имеют оборот до 100 тыс. рублей
24,43% имеют оборот от 100 до 500 тыс. рублей
7,21% селлеров имеют оборот от 500 тыс. рублей до 1 млн рублей
9,22% имеют оборот от 1 млн рублей до 5 млн рублей 
2,33% продавцов имеют оборот от 5 млн рублей до 15 млн рублей
1,50% оборот свыше 15 млн рублей

На Ozon процент «миллионеров»‎ ниже, чем на Wildberries — от общего количества активных продавцов селлеров с оборотом

более 1 млн рублей в месяц от всего 13,05%.

Средний оборот продаж селлеров на Wildberries

Средний оборот продаж селлеров на Ozon

Доля площадок в общем объеме продаж - Wildberries 

Основная доля продаж на Wildberries приходится на селлеров. Также Wildberries продает товары
от своего юрлица, зарабатывая на этом около 100 млрд рублей в год в 2022 году при общей сумме заказов 3 044 млрд рублей (более 32 млрд долларов, что сопоставимо с ВВП некоторых стран)

Доля площадок в общем объеме продаж – Ozon

На Ozon также основная доля продаж приходится на селлеров, однако, год к году изменилось количество продаж от лица площадки. Возможно, это нивелируется в ходе грядущего «высокого сезона»‎.

Выводы

Алексей Сергеев, руководитель Shopstat.ru

"Мы собрали данные за три года и проанализировали ситуацию на двух российских маркетплейсах — Wildberries
и Ozon, и на основе имеющихся у нас данных можем сделать следующие выводы:

На Wildberries новичкам по разным причинам сложнее развиваться. Количество селлеров до 100 продаж в месяц держится примерно на одном уровне уже почти год. При этом, продавцы с оборотом 15+ млн в месяц активно растут. Следовательно, рост оборота WB очень сильно зависит
от самых крупных селлеров.

На Ozon картина противоположная: большое внимание
к онбордингу новых селлеров даёт их постоянный рост.
Тогда как крупные селлеры и по количеству и по среднему обороту остаются примерно на одном уровне в течение года.

Также можно добавить:
• На обоих маркетплейсах у подавляющего большинства продавцов меньше 100 продаж в месяц. И внутри этой когорты средний оборот приблизительно равен 30 тыс. рублей в месяц, с тенденцией к снижению
• В разрезе всего рынка важно учитывать не только количество регистраций, но и количество продавцов,
у которых есть фактические продажи за последние 1-3 месяца."

Ирина Максюта, директор Модульбанка по маркетплейсам

"Данное исследование показывает необходимость более реальных ожиданий для продавцов о работе на маркетплейсах и подчеркивает важность осторожного и внимательного подхода к обучающим курсам, которые обещают “миллионы продаж в первый месяц работы на маркетплейсах”.

Действительно, мы можем констатировать факт, что порог вхождения на Wildberries с каждым месяцем становится все выше, а “вступительные взносы” укрепили положение топовых игроков, которые могут вложить больше средств в продвижении своего бренда, последние же нововведения, в целом, ограничивают возможности среднего селлерского сегмента.

Мы понимаем, что у большей части предпринимателей на маркетплейсах нет больших бюджетов. Они не могут рисковать деньгами, тестируя различные гипотезы и тратить время на изучение всех нюансов — реклама, дизайн, работа с клиентами, выбор подходящего продукта для конкретной площадки и т.д.

Мы, как технологические партнёры площадок, знаем все их основные требования, и отлично осведомлены о том, что нужно предпринимателям для эффективного развития на них. 

Цель «Модульбанка», как банка для селлеров, – помочь начинающим продавцам выбрать свободную нишу для старта работы, оптимизировать вложения и сократить риски, связанные с запуском своего магазина на маркетплейс. Мы не обещаем миллионы на старте – но даем все инструменты, которые могут помочь селлеру прийти к этому миллиону, без воды и пустых обещаний."

Тимур Сабиров, коммерческий директор MPGO

"Мы проанализировали публичные данные от маркетплейсов
и сравнили их с собственными данными, которые получили благодаря аналитическому сервису Shopstat. Мы проанализировали текущую ситуацию на площадках, и реальная картина выглядит так:

Крупнейшие игроки рынка маркетплейсов регулярно и существенно завышают количество реальных селлеров
— на самом деле на площадках меньше продавцов, чем они сообщают, вероятно, маркетплейсы подсчитывают только количество регистраций и не афишируют количество «мертвых аккаунтов»;

Возможность быстрого и лёгкого старта, которую транслируют всевозможные курсы, преувеличена. В частности, тезисы о том, что стать миллионером можно в течение пары месяцев после вложений в размере 10 тысяч рублей, не соответствуют действительности. Всего 2,5% продавцов зарабатывают от 5 до 15 млн рублей в месяц;

Вместе с тем можно утверждать, что и заявленная перенасыщенность рынка не более чем преувеличение
— есть свободные ниши, в которых можно вырасти. 
С этими утверждениями согласны все участники исследования
— комьюнити селлеров MPGO, аналитический сервис Shopstat,
и наши партнёры. Поможем вместе вырасти каждому селлеру
и пройти путь к реальному миллиону."

Спасибо за внимание!
Полный текст исследования в формате презентации доступен по ссылке.