Маркетплейсы и заработок на них

Смерть интернет-магазинов. Что значит M2C и почему маркетплейсы в ближайшие время завоюют рынок

25 ноября 2019 г.

|

Лонгриды

Смерть интернет-магазинов. Что значит M2C и почему в ближайшие время завоюют рынок

Недавно в чате канала разгорелся спор на тему: смогут ли маркетплейсы повторить историю Amazon в США и убить рынок ИМ и офлайна.

Хочется высказать своё мнение на эту набирающую силу историю в России.

Для начала нужно разобраться, что такое M2С и как оно расшифровывается.

M2С — Manufacturer for clients что дословно переводится, как «От производителя напрямую клиенту.»

Для того, чтобы идти дальше — необходимо разобрать как работают продажи сейчас. Есть производитель, который чаще всего сотрудничает с дистрибьютерами, которые в свою очередь сотрудничают с ретейлом (как онлайн, так и офлайн). Между клиентом и производителем сейчас есть, как минимум, две прокладки: дистрибьютор и продавец.

И как Вы можете догадаться, каждый хочет заработать свою маржу. Почему производитель не работает с продавцами напрямую? Ответ простой. Продавцов много, а производитель один. Его задача разрабатывать, придумывать и наконец производить. Поэтому все производители работают с крупными дистрибьюторами, которые берут большими объёмами и уже далее перепродают продавцам поменьше. Это происходит в результате того, что нет единой точки, куда можно продавать много, регулярно и напрямую.

Что дает нам формат маркетплейсов?

1. Прямая работа производителя с площадкой. Она сама генерирует хорошие продажи и производителю выгодно работать напрямую. Плюс производитель напрямую имеет связь со своими клиентами: они могут читать отзывы и собирать статистику. Работая через прокладки (дистриб — продавец) эти отзывы к ним банально не доходят и ни о какой обратной связи говорить не приходится.

2. Теряется прокладка в виде дармоедов-дистрибьюторов. И теперь производитель может предложить цену ниже, чем предлагал еще вчера по старой цепочке. Но маржинальность останется такой же, либо даже станет выше.

3. Вишенка на торте! Изготовитель сам может регулировать цены. Он может держать единую цену на всю продукцию. Удобно, не так ли?

Но это еще не все!

Маркетплейсы за счет своего масштаба могут работать на более низкой марже, чем отдельно взятый интернет-магазин. У них выше оборот, а как мы знаем есть теория больших цифр. И если ИМ не будет продавать ничего с маржой в 15-20 %, так как у него расходов выйдет больше, то маркетплейс может себе это позволить без проблем.

Следовательно, мы имеем два важных фактора. Вырезаем из схемы прокладки дистрибьютора (экономим около 30%) и сокращаем маржу ИМ, а средняя маржа у ИМ 40% (конечно все зависит от категории, но возьмём среднюю). И среднюю у маркетплейсов 20% и, вуаля, видим экономию еще в 20%. Итого у нас на лицо экономия в 50% в отличии от обычной принятой схемы продаж. Еще раз, это 50 процентов. То есть производитель чисто физически может дать скидку на свою продукцию, и при этом зарабатывать больше, чем раньше.

А что клиенту? Клиенту еще лучше!

Он может получить товар дешевле, чем в других местах. Кроме этого он получает бесплатную или супер дешевую доставку, которую не может дать ИМ, но может дать МП из-за своего масштаба, огромной географии своих мини-офисов и ПВЗ. Плюс участие во всех программах лояльности. Ну и зачем клиенту что-то покупать в ИМ? Маркетплейс дешевле, удобней и без обмана. Ответ очевиден, именно поэтому Amazon сожрал рынок США, убил на 98% ИМ и на 65% офлайн ретейл. Люди ходят в офлайн-магазины в ТЦ, чтобы пощупать и посмотреть товар, а дальше заказать на Amazon. Мы уверены, что в ближайшее время в РФ нас ждет то же самое.

Поэтому, когда вам Ретейл говорит, что вы даете прайс лист с РРЦ ему выше, чем продаете на маркетплейсах и просят такую же цену знайте — они уже понимают, что скоро им придет конец. Их золотая эпоха подходит к концу. Ведь они всё еще хотят зарабатывать 100+% на товаре, цену получать как у маркетплейсов и отсрочку на пол года. Но при этом даже близко не могут генерировать такой объём продаж. Нечего говорить и о дистрибьюторах, которые хотят еще и скидку 30% от вашего опта, при этом не делая ровным счетом ничего.

Маркетплейсы для производителей.
Почему количество товаров, продаваемых на МП растет, как на дрожжах? Всё просто. Это легкий доступ к рынку любому производителю. Еще вчера пасечник Иван бегал со своим медом по магазинам и дистрибам и был им не нужен. Он — мелкий пасечник, который объёмов дать не может, работает без НДС, товар у него полуручной работы, да еще и 3 SKU всего. А что сейчас? Сейчас пасечник Иван сидит в топе продаж марктеплейса и получает такую прибыль, о которой он даже не мог мечтать, параллельно планируя масштабировать свои пасеки

Формат маркетплейса уникальный.
От него выигрывают все участники рынка. Производители, клиенты и маркетплейс зарабатывают. За счет этого очень быстро развиваются. Пострадают только дармоеды — дистрибьюторы, которые делали деньги из воздуха и владельцы ИМ, которые не успели переключится и продолжают перепродавать чей-то товар, а не производить свой под своим брендом. И да, все крупные ИМ которые сейчас имеют огромный трафик и много продаж, но не переключатся на формат маркетплейса уже скоро об этом пожалеют. Они поймут, что уже поздно и WB с Ozon сожрали рынок. Немного повангуем. Первая будет LaModa. Прочтите этот пост через 2 года и посмотрите, где оказалась LaModa со своим форматом маркетплейса, на который не пускают никого и просят от 50 Sku и держат самую высокую комиссию на рынке, не подкрепляя таким же количеством продаж.